Lean Startup vs. Businessplan

„Klassische“ Businesspläne verschlingen viel Zeit in ihrer Erstellung. Das Dokument will geschrieben werden, die Inhalte recherchiert und die Zukunft geplant werden. Zuletzt wird das Ganze noch viele Male geschliffen und poliert. Eben diese Arbeit fließt dann nicht in die Gewinnung von Kunden und die Erstellung eines Produktes mit Kundennutzen. Von einem ausgereiften (mit anderen Worten am Markt getesteten) Geschäftsmodell ganz zu schweigen. Genau da setzt die Lean Startup Idee an und lenkt den Fokus auf die tatsächliche Interaktion mit Kunden, nicht die geplante, gedachte oder phantasierte.

Die Lean Startup Idee

Kern des Lean Startup Gedanken ist das Produkt oder den Service vom ersten Prototypen an mit potentiellen Kunden zu testen und auf deeren Feedback aufbauend zu entwickeln. Dies ist insbesondere für Ingeneure und Informatiker ungewohnt, da hier das Mantra des perfekten Produktes vorherrscht. Da sich viele Startups dieser Tage in Märkten bewegen, für die noch keinerlei Erfahrungswerte vorliegen, verhindert die iterative Entwicklung des Geschäftsmodel in Interaktion mit Kunden, dass am Marktbedarf vorbei entwickelt wird. Ein Produkt samt Geschäftsmodell ist eben etwas ganz anderes als ein Plan darüber.

Das Minimum Viable Product (MVP)

Der Dreh- und Angelpunkt eines Lean Startups ist das MVP. Dahinter verbirgt sich die kleinste mögliche Lösung eines Kundenproblems. Diese Minimal-Lösung ist weit entfernt von dem fertigen Produkt, enthält jedoch schon den Kern des Wertversprechens. Somit kann es potentiellen Kunden vorgeführt und deren Reaktionen getestet werden. An dieser Stelle wird gerne eingewendet, dass Kunden doch nicht mit völlig unfertigen Produkten konfrontiert werden könnten. So pauschal ist das auch richtig, insbesondere, wenn dann noch Geld verlangt würde. Allerdings kann man diese Kunden auch als Tester rekrutieren. In so einer Situation tritt die unmittelbare Befriedigung des Kundenproblems hinter die Möglichkeit zurück eine neue Lösung für das Problem zu entwickeln.

 

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Die Magie der Iteration

An das MVP geknüpft ist ein Prozess der Iteration, wie er auch bei dem „klassischen“ Businessplan durchlaufen wird. Angefangen bei den Ideen wird zunächst ein erster Prototyp erstellt, der den Kern des Wertverprechens enthält. Dabei wird bewusst Raum für Feedback gelassen. Zusätzlich gewinnt der Prozess an Geschwindigkeit wenn auf bereits bestehende Dinge für das MVP zurückgegriffen wird. Etwas günstiger wird es dadurch auch.

Das MVP wird dann mit den ersten Kunden getestet. Hierbei ist es wichtig besonders nach den Schwachstellen zu fragen. Menschen sind von Natur aus höflich und wollen erst zur Kritik motiviert werden. Über die Iterationsschleifen hinweg sollten (als Faustregel) mindestens 100 Kunden befragt werden um genug Daten zu generieren. Zwei gängige Methoden für diese Kundeninterviews sind Concierge Tests und Smoke Test. Dahinter verbergen sich Live-Erbringung von Dienstleistung in Person für die Kunden (Concierge Test) und extrem einfach Landing-Pages mit Suchmaschinenwerbung (Smoke Test).

Anhand der Interview-Ergebnisse werden dann Hypothesen über das Geschäftsmodell evaluiert, neu entwickelt oder verworfen. Explizit formulierte Annahmen über das Geschäftsmodell ermöglichen einen Plausibilitätstest. Die Iterationsschleifen können auch wie ein Spiel mit Leveln gestaltet werden. In der ersten Schleife soll 1 Kunde vom kauf überzeugt werden; in der Zweiten schon 10 Kunden und in der Dritten gleich 100. Auf diese Weise wird gleichzeitig die Skalierbarkeit des MVP mitsamt des Geschäftsmodell überprüft. Die Beschäftigung mit den Hypothesen und Daten führt zwangsläufig auch zu neuen Ideen über die Gestaltung des Startups und damit zu einer neuen Iterationsschleife.