Interview mit Wolfgang und Raoul Fabisch von MAY-B

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Was genau macht euer Start-Up und was ist das Besondere an eurer Geschäftsidee?

R. Fabisch: Wir entwickeln eine 3D-Druck-Plattform, also quasi iTunes für physische Produkte. Auf unserer Plattform können 3D-Druckvorlagen hochgeladen und an andere Benutzer verkauft werden. Sie kann sowohl von privaten Nutzern als auch von Unternehmen genutzt werden, die ihre Produkte als Dateien verkaufen. Diese können dann auf einem 3D-Drucker ausgedruckt werden. Bei uns ist neu, dass wir die Druckvorlagen nicht mehr zum Download anbieten, sondern sie direkt an den Drucker streamen. Man klickt nur noch auf „drucken“ und wir steuern den Druckprozess beim Kunden auf dem Drucker. Damit können wir vom Drucker erfahren, ob der Druck erfolgreich war oder ob etwas schiefgelaufen ist. Das ist bei Gewährleistungsangelegenheiten sehr wichtig. Dazu erfährt man, wo der Drucker steht oder was und wie oft der Kunde druckt. Das ist für Druckerhersteller sehr interessant. Dadurch können wir ihnen helfen, herauszufinden, wo die Fehler bei den Druckern liegen und wo noch Entwicklungsarbeit geleistet werden muss.

W. Fabisch: …und wo die Fehler bei den Wettbewerbsdruckern liegen. Das sind Daten, die gute Preise erzielen. Sie werden zwar anonymisiert, aber Unternehmen können trotzdem herausfinden, wie sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden.

Wie seid ihr auf diese Idee gekommen? Wie hat die Idee sich entwickelt?

W. Fabisch: Ich saß staunend in Berlin auf einem Kongress und habe einen Vortrag über 3D-Druck gehört. Dabei hieß es, dass zum Beispiel schon Hüftgelenke, Zähne und sogar Nieren gedruckt werden. In diesem Bereich passiert also mehr, als ich gedacht hatte. Und dann habe ich angefangen, mit Raoul darüber zu sprechen, was wir machen könnten. Wir haben uns auch Gedanken darüber gemacht, wie der 3D-Druck die Welt verändern wird und was daran disruptiv ist. Das Problem dabei ist, Vorlagen von A nach B zu transportieren, nämlich auf den Drucker, wo es gedruckt werden soll. Ein Unternehmen kann natürlich seine Dateien an Kunden, die einen 3D-Drucker besitzen, verschicken. Der User muss dann allerdings alle möglichen Formate lesen können. Da haben wir uns gedacht, es wäre schön, wenn man eine Plattform dazwischen hätte. Es handelt sich also um eine Broker-Plattform: Der eine kann etwas hochladen und der andere kann es runterladen. Derjenige, der runterlädt, bezahlt zum Beispiel über PayPal. Wir leiten das Geld dann weiter und kassieren natürlich unsere Commission daraus.

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Mitarbeiter in Aktion

Wer gehört zu eurem Team und wie habt ihr euch zusammengefunden?

W. Fabisch: Wir haben als Vater und Sohn eine UG gegründet und auch meine Frau und Raouls Schwestern mit reingenommen. Für Raoul war es auch mal ganz interessant, sich mit dieser Gesellschaftsform zu befassen. Letzten Endes wird aber wahrscheinlich sowieso eine GmbH daraus. Es hat sich schmerzlich herausgestellt, dass wir beide keine Ingenieure sind. Unsere Leute, die hier arbeiten, sind alle IT- Ingenieure, aber sind in einem anderen Bereich tätig. Und dann gab es Probleme. Raoul, erzähl doch mal!

R.Fabisch: Das Problem war, dass wir beide keine Programmierer sind. Deshalb haben wir uns über die Universität Paderborn und TecUP/it’s OWL daran begeben, Informatiker zu suchen. Dabei haben wir dann ziemlich ernüchtert festgestellt, dass der Wille, an solchen Projekten mitzuarbeiten, hier vor Ort sehr gering ist. Viele wollen schon während des Studiums bei einem großen Unternehmen arbeiten, wo sie ein sicheres Gehalt bekommen und in festen Strukturen sind. Der Start-Up-Alltag ist da schon wesentlich unstrukturierter und oft treten unerwartete Probleme auf. b-next hat auch einen Standort in Lviv in der Ukraine. Also sind wir auch dort an die Universität gegangen und haben uns mit drei Studenten zusammengefunden, mit denen wir jetzt die Plattform entwickeln. Das sind zwei Informatiker und ein Mathematiker.

Welche Fähigkeiten konntet ihr zum Gründungszeitpunkt miteinbringen und was musstet ihr noch dazulernen?

W. Fabisch: Alles, was mit 3D-Druck zu tun hat, mussten wir uns beibringen. Da sind wir inzwischen wesentlich weitergekommen. Aus unserer Profession heraus war es auch ganz wichtig, zu überlegen, wie das Geschäftsmodell aussehen kann. Einerseits gab es die technische Seite und andererseits mussten wir uns Gedanken darüber machen, welche Marktnische wir besetzen können. Wir mussten lernen, wie die Geschäftsmodelle im Bereich Brokerage, im Internet-Bereich und in der digitalen Welt funktionieren. Da sind wir mit unserem Konzept nah an der Industrie 4.0 dran, denke ich. Sogar näher, als die meisten sich das momentan erträumen. Ja das haben wir alles gelernt, auch die Geschäftsprozesse, das Canvas-Modell, herausfinden, wo die Revenue-Streams sind. So sind wir dann auch auf die Geschichte mit den Meta-Daten gekommen. Diese sind wahrscheinlich die größte Einnahmequelle.

R. Fabisch: Für mich war es eine der größten Herausforderungen, zu lernen, dass das Geschäftsmodell kontinuierlich weiterentwickelt und überarbeitet werden muss. Das war ein richtiger Lernprozess.

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3D-Druck-Beispielobjekte

Was klappte besonders gut bei der Gründung und woran habt ihr euch fast die Zähne ausgebissen?

W. Fabisch: Am Schwierigsten war es, motiviertes Personal zu finden. Die Leute in Deutschland sind wenig inspiriert und wenig ehrgeizig. Das ist schon schockierend. Wenn ich mit den Kollegen in Lviv, London oder den USA zusammenarbeite, spürt man einen ganz anderen Antrieb dahinter.

R. Fabisch: Bei einer der ersten Anfragen bezüglich einer Stellenanzeige stand direkt im zweiten Satz: „Wie viele Stunden muss ich machen?“ Punkt. Bevor überhaupt einmal gefragt wurde, was wir machen, zack: „Wie viel?“

W. Fabisch: Kapitalbeschaffung ist in Deutschland auch herausfordernd. Da werden wir andere Quellen ansprechen. Wenn das Ganze anläuft -wenn es funktioniert- kann ich mir nicht vorstellen, dass wir in Deutschland bleiben. Da muss schon was passieren. Das it’s OWL-Cluster ist ein hervorragender Ansatz. Wenn da was passiert. Ansonsten besteht die Gefahr, dass eine gute Idee schnell aus Deutschland verschwindet, weil man hier einfach das Kapital nicht bekommt. Das ist Irrsinn! Ich habe da viel Erfahrung, denn wir brauchen auch immer Wachstumskapital für b-next. Da kommen dann immer Leute um die Ecke mit „Wirtschaftsförderung“. Ich habe aber nicht Verwaltung studiert und komme mit den ganzen Formularen nicht zurecht. Da habe ich auch gar keine Zeit für. In den USA erzählt man von seiner Idee und wenn diese gut ankommt, liegt das Geld auf dem Tisch. Fertig.

Was habt ihr aus diesen Herausforderungen/Hürden gelernt?

R. Fabisch: Am stärksten ist bei mir hängen geblieben, dass man in viele Sackgassen hinein muss. Man muss Dinge ausprobieren. Es hat keinen Sinn, sich ewig lange Sachen zu überlegen, zu durchdenken, nochmal zu durchdenken. Wir mussten irgendwann einfach anfangen, dieses Produkt zu bauen. Man sollte das Produkt wirklich nur auf die Kernfunktion beschränken. Danach kann man es immer noch weiter entwickeln und neue Funktionen hinzufügen. Wir dürfen aber nicht in die Falle geraten, dass wir ein perfektes, vollkommen ausgereiftes Produkt auf den Markt bringen wollen. Dann würden wir noch die nächsten zehn Jahre mit Produktentwicklung verbringen.

W. Fabisch: Ich denke auch, das ist das Wichtigste, was man mitnehmen kann. Prototypen sollte man schnell bauen und zu potenziellen Kunden bringen. Feedback zu bekommen ist auch wichtig, damit man sein Produkt verbessern und den nächsten Prototypen vorstellen kann. Die Time to Market muss generell einfach kürzer werden.

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Welche Kunden/Zielgruppe wollt ihr mit eurem Produkt ansprechen?

W. Fabisch: Wir wollen professionelle und semiprofessionelle Nutzer ansprechen. Semiprofessionelle Nutzer können zum Beispiel Hobbymodellbauer sein. Die sind eine interessante Test- und Zielgruppe für uns und für die Druckerhersteller, weil sie Early Adopters sind. Das andere sind die professionellen Kunden. Das können Hersteller von materiellen Gütern sein, die irgendwann sicher mit der Konkurrenz konfrontiert werden, die Produkte einfach nachbauen kann und ein bisschen anders macht. Es ist funktional dasselbe, ist aber nicht geschützt. Das kann sich jeder als Datei runterladen. Das heißt, derjenige, der seine Produkte im Fachhandel verkaufen will, bekommt ein Problem. Und er will in den nächsten zehn Jahren nicht vom Markt verschwinden oder noch mehr Konkurrenz von Billigprodukten bekommen. Das können sowohl Kunden, die Produkte runterladen, als auch die Kunden sein, die ihre Produkte auf der Plattform verfügbar machen wollen, damit sie nicht vom Markt verdrängt werden. Das heißt, wir möchten neben denen, die in den Fachhandel gehen, auch die akquirieren, die zu Hause einen solchen Drucker haben. Darüber hinaus sind diejenigen interessant, die an den Daten über Verbräuche, Nutzungsgewohnheiten, Fehlerquellen interessiert sind, wie zum Beispiel Drucker- oder Filamenthersteller. Alles, was sich um den Druckermarkt herum entwickeln wird, kann ich mir als Kunden für die Meta-Daten vorstellen. Neben dem Heimdruckerbedarf ist auch durchaus das interessant, was in der Industrie an Druckern eingesetzt wird.

Wie akquiriert ihr eure Kunden?

W. Fabisch: Wir wollen erst einmal eine User-Group haben, die erste Erfahrungen mit der Plattform sammeln kann. Das sind unsere Familie und Freunde und auch Unternehmer aus Paderborn, die schon etliche der Drucker bei sich stehen haben. Wenn wir die ersten Sachen hochladen und Anfang nächsten Jahres die Plattform live gehen lassen, fangen sie erst einmal als friendly customers an. Wenn wir den proof of concept haben, werden wir anfangen, Marketing zu machen. Ich habe gute Bekannte, mit denen wir in London zusammenarbeiten. Das ist eine weltweit tätige PR-Agentur und die sind auch von der Idee angetan. Wir als Familienteam sind an sich ja schon eine gute Story für die Presse, um uns bekannt zu machen. Dann kommen wir auch noch aus the middle of nowhere– so nimmt der Rest der Welt Ostwestfalen zumindest wahr. Aber das ist durchaus kein Nachteil. Es weiß zwar international niemand, wo Herford genau liegt, aber man kann dann von den Flaggschiffen aus der Region erzählen. So schafft man marketingmäßig Aufmerksamkeit und bleibt in Erinnerung. Ich denke, so werden wir anfangen und dann über das Internet noch versuchen, Werbung zu schalten.

R. Fabisch: Ja genau, eine Community im Internet aufzubauen, ist wichtig. Soziale Netzwerke wollen wir stark miteinbeziehen und darüber die Community ausweiten.

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Raoul Fabisch bei der Arbeit

Welche Meilensteine wollt ihr in den kommenden Monaten/Jahren erreichen?

R. Fabisch: Der nächste große Meilenstein wird der Launch der Plattform Anfang 2017 sein. Um diesen Meilenstein zu erreichen liegt noch viel Arbeit vor uns.

W. Fabisch: Gut, kleinere Meilensteine sind verschiedene Dinge im Produktionsprozess, also dass wir die Software weiterentwickeln und stabilisieren. Da gibt es einige Projekte, die wir machen müssen. Und, wie bereits gesagt, wenn wir diesen proof of concept haben, dann kommt PR. Ein Meilenstein zwischendrin wird noch sein, die ganzen Verträge zu entwickeln. Das wird nicht ganz einfach. Es geht ja auch darum, sich in Bezug auf die Meta-Daten abzusichern. Da werden wir mit Kanzlei Brandi in Gütersloh zusammenarbeiten. Die sind sehr international aufgestellt. Also dieses surrounding haben wir für ein Start-Up glaube ich ganz gut geschaffen.

Wo seht ihr euch in fünf Jahren?

R. Fabisch: Was wir sehen, ist, dass der 3D-Druck in den nächsten fünf Jahren zum Massenphänomen wird.

W. Fabisch: Ich merke auch, dass man im politischen Bereich und bei den Wirtschaftswissenschaftlern ernsthaft anfängt, sich Gedanken darüber zu machen. Die gesellschaftlichen Auswirkungen werden wahrscheinlich enorm, vielleicht auch katastrophal sein. Wenn Produkte nicht mehr in den Billiglohnländern hergestellt werden, sondern vor Ort gedruckt werden, dann wird es noch größere Probleme geben als jetzt. Wenn hier massenhaft Arbeitsplätze wegfallen, weil die Sachen gedruckt werden und nicht mehr verschickt werden müssen… das wird LKW-Fahrer betreffen, das wird Lagerarbeiter betreffen. Ich sehe durchaus die Gefahr, dass es da gefährliche gesellschaftliche Entwicklungen geben wird. Die kann man aber nicht dadurch aufhalten, dass man 3D-Druck verbietet. Da sind ganz andere Anforderungen, auch an die Ausbildung und an die Flexibilität der Leute gestellt.

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Teambesprechung 🙂

Gibt es Tipps, die ihr aus eurer eigenen Erfahrung heraus anderen Gründungsinteressierten geben könnt?

R. Fabisch: Der einzige Tipp, der mir dazu einfällt: Einfach machen. Die Idee anfangen umzusetzen und abwarten, was daraus wird. Natürlich werden dabei viele Herausforderungen auftreten, aber davon sollte man sich nicht unterkriegen lassen und weitermachen.

W. Fabisch: Wenn es dann nicht funktioniert, sollte man sich einfach etwas Anderes suchen. Man sollte versuchen, Probleme zu lösen und sich nicht entmutigen lassen. Wenn es nicht funktioniert, hat man trotzdem einiges gelernt, zum Beispiel, wie man Prozesse aufbauen kann, mit Banken verhandelt, sich PR besorgt, Mitarbeiter gewinnt und motiviert …all diese Sachen. Das ist unheimlich wichtig für jedes Unternehmen.